从零开始的设计一个电商产品

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  • 来源:潮起网
  • 点击:347
  • 2019-04-28 11:27:22

本文以作者操盘的两个社交电商项目的经验,从全局出发,从0开始,我们该如何设计一个社交电商产品。enjoy~

从0开始,如何设计一个社交电商产品

社交电商火了,暗流涌动。云集、贝店、达令家、环球捕手、每日一淘、爱库存、花生日记,耳熟能详,但这些浮在水面上的只是冰山一角。你随便问一个以前做电商的朋友,他们可能就会告诉你说正在做一款社交电商产品。

当你再追问他们的模式是怎么设计的,种子用户怎么找,社群如何运营,如何裂变,那就支支吾吾,一言难尽。

社交电商是一个庞大的体系,供应链、产品、运营、增长裂变、社群、金字塔组织体系、培训各个环节都很重要。每个环节从细节上优化,每个人都能提出很多点,振振有词,感觉细节总是优化不完,做不好全怪用户体验没做好。大家为失败找到了一个很好的借口,借此来麻痹自己。

但大部分社交电商项目注定只是炮灰,微商可以看着是社交电商的雏形和排头兵,社交电商的复杂难度又远远超过操盘一个微商项目。

看到这么多仁人志士奋不顾身的涌入社交电商这股洪流,不畏风险,投入巨大。每日起早贪黑,焦头烂额,被领导、被员工指责,却无能为力,有劲无处使,我深有感触。多少个夜晚,我也在黢黑中彷徨。

我仅以我操盘两个社交电商项目的经验,从全局出发,从0开始,我们该如何设计一个社交电商产品。希望能让大家少踩一点坑,让努力的人能多一点点希望。

古老的繁衍模式

我们先来看看社交电商的增长裂变路劲。

从0开始,如何设计一个社交电商产品

首先,社交电商平台得去找到自己的种子用户,种子用户在平台的呵护下成长,成长之后去传播。传播之后带来新的用户,新的用户在平台的呵护下成长,成长之后再去传播。

我们简化一下流程:

从0开始,如何设计一个社交电商产品

首先找到用户,然后用户成长,用户传播带来新的用户。周而复始,无穷尽也,这就是社交电商自然裂变的魅力和核心。

说起来比较容易,理解起来都难,更别说如何操作了。社交电商必定是新物种,出现的时间也没有几年。若是有一个我们很熟悉的模式可以借鉴,那么我们理解起来必定是事半功倍。

若是把用户看着一颗种子,是不是感觉这个模式好熟悉。植物在地球上存在了几十亿年,自然繁衍,生生不息,这个过程跟植物的自然生长繁衍路径是一模一样的。

从0开始,如何设计一个社交电商产品

播下一颗种子,种子长大之后开花结果,传播开来,形成新的种子,种子长大后,再次传播,周而复始。

社交电商的自然裂变模式跟植物的自然繁衍模式是一致的,我们已经拥有了上千年的种植经验,从种植的过程中吸取经验,那我们就能清晰的理解社交电商这个新物种该如何做。

我们是如何种植果树的呢?

主要有三个阶段:选种子、培育生长、帮助传播。

1. 选种子

播种子的核心是如何选种子,一颗好的种子已经确定了一个好的开始。

选种子的标准是:

成熟度:种子成熟程度,是否饱满;

好坏:种子是否完好,有没有被损坏、被虫蛀;

千粒重:种子个头大小,决定了基因的优良性;

发芽率:种子发芽的概率;

纯净度:种子是否有杂质。

2. 培育生长

播种之后是培育生长,植物生长必须有五大要素,同时还得有培育方法。

(1)植物生长必须的五大要素

光照:植物生长的源动力。

温度:不同的植物适宜不同的温度,过高过低则会引起死亡。

水分:生命之源,缺少就会死亡。

空气:植物的生长呼吸的必要元素。

养料:植物生长所需的必备元素,决定其生长快慢。

(2)植物的培育方法

除虫:害虫不除,轻则发育不良,果实受损,重则死亡。

隔离:隔离让植物和果实得到更舒适的环境,免受外界干扰。水果从小套袋子,免受外界害虫侵害,大棚种植,改变环境,使其逆季节生长。

修剪:不修剪会胡乱生长,要么没有形状,要么收成不好。修剪之后才能更茁壮,硕果累累。

3. 帮助传播

开花结果之后,为了来年有更好的收成,我们要种植更多果树,我们会帮助果树传播。

一般传播有三种方法:播撒种子、移植树苗或者是嫁接。

从0开始,如何设计一个社交电商产品

社交电商的播种、生长和传播

找种子、培育生长、帮助传播三个环节环环相扣,缺少了任何一个环节,都循环不起来。

1. 社交电商:找种子

(1)选种子用户

播种之前得先找到种子,找种子之前得先确定如何选种子。

你得知道不是所有的人都是你的种子用户,种子用户获取是单个用户获取劳动成本最高的一段阶段。

种子用户的筛选标准:

是产品的目标用户,痛点甚至比一般用户更强烈;

敢于尝鲜,知道产品不完善也愿意使用;

愿意为产品提供反馈和建议。

(2)常见错误

理解错了什么是种子用户,错把第一批用户、初期用户当成了种子用户。

把种子期的运营放在数量上,而不是种子用户的运营质量上。

(3)找种子用户的方法

身边人下手、竞争对手的群里挖、找成熟团队合作、地推、投放广告、社交媒体引流,仁者见仁智者见智,只要肯想办法,一定会有的。

2. 社交电商:培育生长

社交电商培育生长阶段最重要的生命五要素:

(1)光照

定义:师父和团队的关怀,就是光照,给与用户源源不断的生长动力。

关键点:师父有没有固定的关怀节奏,在用户遇到困难的时候有没有伸出援助之手,团队有没有帮助其解决困惑。

(2)温度

定义:社群的冷热程度,就是温度,温度决定了其是否适宜生长。

关键点:群成员的连接强度,社群每日的早安、晚安、激励、培训、定目标、成交红包、晒单等决定了社群温度。

(3)水分

定义:思想的传播,就是雨水,从思想上对用户进行塑造,思想会滋润其生长。

关键点:

用户努力成长之后到达的金字塔顶部有没有诱惑、有没有成功的英雄形象、有没有强有力的信仰感召,使其从思想上得到认可,因为相信所以看见。重要性可以参见我另一篇文章,《社交电商,最核心的驱动力是什么》。

我们知道毛毛雨只能打湿土壤,根本没法到达根系,只有穿透了土壤,才能让根系吸收到水分。所以,水分每次要给够,不能只是毛毛雨。思想的塑造也是一样的,一次必须影响到位,否则根本就是无效的。线下培训是非常有效的手段。

(4)空气

定义:社群是社交电商中的空气,是生长必须要有的环境。

关键点:用户若游离在社群之外,则自生自灭,没法生存。

(5)养料

定义:利润是社交电商中的养料,决定了其生长速度,缺少了会发育不良。

关键点:

我们都知道栽种时,提前施基肥,树苗会长的更好。那在社交电商里面如何施基肥呢?客户缴纳的会员费、批发费就是栽种时提前埋在底部的基肥,人人都厌恶损失,会员费对客户来说是沉没成本,是损失的利润。失去比得不到更痛苦,会员费是一把好的基肥。

肥料不是一次性吸收的,植物的生长是每日源源不断的吸收,一旦某几天没有了肥料的供应,那植物肯定会停止生长,断断续续供应,植物生长就会萎缩。同理,会员的利润也需要是持续性的,不是间歇性的。若是会员在一个月中只有几天才有收入,那肯定也会出现萎缩。

社交电商培育生长阶段的培育方法:

(1)除虫

害虫可能来自内部,可能是种子或泥土中自带的,就像会员本身出了问题,卖不动,打退堂鼓。

害虫可能是其他地方跑来的,就像其他平台跑来挖墙脚。

害虫不除,轻则发育不良,果实受损,重则死亡。

除害虫需要打农药,但农药要在关键的时候打,打早了打晚了效果都不好。

若是农药无效,还是会被虫蛀。

(2)隔离

隔离能让植物和果实得到更舒适的环境,免受外界干扰,人也是一样,很容易受环境的影响。

社群、封闭式培训,都是制造了隔离的效果,使会员免受外界干扰,更利于生长,就像水果套了袋子。

传销,长达一个月的封闭,不断重复的灌输,衣食住行都在其中,生生的改变了其生活环境。让身处其中的人思想变样,做出平时不可能做出的举动,就像大棚种植。

(3)修剪

植物不修剪会胡乱生长,要么没有形状,要么收成不好。修剪之后才能更茁壮,才能硕果累累。在社群成员成长的过程中,也要有修剪,有规则,有奖励,有惩罚。

会员没有底线,欺骗式的拉人头;没有控价,胡乱出售;同时卖其他平台的产品,不让徒弟加入社群等都需要惩罚。

会员乐于在社群中分享经验,积极发展会员,开拓线下推广等多种裂变方式需要被奖励。

3. 社交电商:帮助传播

(1)角色定位

提前帮助会员想好如何做角色定位,如何分享,话术怎么说。

(2)宣传手册

品牌背书,品牌介绍、品牌资质、创始团队、取得成绩;

产品介绍,产品优势、亮点;

收入模型:付出什么、得到什么、该怎么做。

(3)公信力

媒体报道、专家背书、百度搜索覆盖、公众号覆盖、小程序或APP覆盖,让品牌具有规模感。

(4)转发素材

每日都有推荐素材,话术和图片都准备好了,直接可以进行分享,让会员启动时没有那么高的门槛。

(5)促销活动

活动目的:促销活动有很多目的,社交电商中最重要的是帮助裂变。

活动类型:拼团、瓜分红包(饿了么红包、滴滴红包)、满减优惠券、折扣优惠券、抵扣优惠券、限时折扣、满减、满送、签到领红包、幸运大转盘、秒杀、砍价、万人抽奖(抽奖助手类似的免费抽奖)、天天拆红包、助力享面单、商品特卖、新人特价等等。

活动关键点:

首先得触达种子用户,然后才有机会裂变。所以裂变的前提就是帮助会员触达用户,就是给大家一个理由去做分享。

每个人都有心理防御,一旦让用户启动了心理防御,想说服他的难度就会高很多。只有利他才能最低限度降低心理防御。

微信触达用户有三种场景,好友私聊、群聊、朋友圈。什么样的活动适合私聊,什么样的活动适合群发,什么样的活动适合发朋友圈,可以做不同的思考。

引诱是比推动更有效的事情,就像追女生不如吸引女生有效。比如朋友圈晒收入、晒美食、晒旅游;一个特价商品一个用户限购两个,让朋友帮忙买一个,其看到之后很可能自己也买一个。

让别人明确的帮助自己,更容易说出口。比如,让朋友输入我的邀请码,我能获得50元的优惠券;新用户拼团特价,新用户购买,我就能低价购买。

(6)增长裂变

1)关键认知

一般微信用户的好友不会超过200个(微信公开的数据是平均128个好友),除了亲戚朋友同事之外,很少有其他好友。在这么小的池子里面抓鱼,是吃不饱的,必须帮助她们做增长,做裂变。

所有的裂变方法都得是用户可执行,操作难度极低的方法。

2)增长裂变类型

群裂变:给用户提供可操作的群裂变方法,比如:通过群成员邀请好友进群,免费赠送礼品。

培训裂变:通过设定培训话题,去做裂变,比如:分享孕期知识、育儿知识,甚至可由平台统一提供持续的内容。

地推:准备好地推的传单或者名片素材,会员可以轻松的去推广。

百度引流:将如何通过发布文章做百度关键词优化引流的方法教给用户。

社交媒体引流:将如何通过抖音、快手、微博、知乎等等引流的方法教给用户。

目标用户社区引流:将如何通过精准的目标用户社区引流的方法教给用户,比如:母婴通过宝宝树、妈妈帮等引流。

从0开始,如何设计一个社交电商产品

种植的关键环节

1. 刚移植的树苗,怎样才能成活?

我们都知道树苗刚移植的时候特别关键,这个时候根系还没有长进土壤,死亡率特别高。生长五大要素,此时一个都不能少,光照、温度、空气、养分已经由自然界提供,我们会马上浇水。

一个新会员刚刚加入平台,犹如一颗刚刚移植的树苗。在其最脆弱、最关键的时期,我们一定要给足其生长必备的五要素。但大部分情况是,会员并没有马上进入社群,让会员缺氧了一会。进入社群之后,师父和团队没有光照关怀、社群没有温度、更没有给与思想的沐浴水分,至于养分更是遥遥无期。对比你移植树苗的驾轻就熟,是不是感觉你对新会员的移植简直惨不忍睹。

2. 对于果树来说,你不会期望每年都重新种植新树苗

我们种植果树,都会期望其存活多年,年年结果,这样才能获得较丰厚的回报。但如何才能保证果树存活多年, 我们会精心呵护,施肥、除虫、除草。

那我们对社群会员有如此精心呵护吗?就算刚开始加入社群,会员还能吸收到生长的五要素,但过了一个月、两个月是否还能吸收得到呢?光照没有了,温度降低了、水分不给了、养料断供了,这颗树苗不死都没有道理。

3. 果树种好了之后,为了有好的收成,修剪、隔离、除虫是必备环节

果树已经活下来了,但是为了有好的收成,我们会对其修剪,去除顶端优势,使侧枝也能长的很好。花谢之后,会用透气塑料袋对幼果进行包裹隔离,以保证不受昆虫侵扰。会喷洒农药,消灭害虫,以保证果树的安全。若是这些环节不做,要么结的水果很少,要么被蚊虫叮咬,甚至面临着死亡。

会员已经在社群中存活下来之后,我们有没有对其进行修剪、隔离、除虫呢?大部分肯定是没有做的,能够种下种子都感觉万分不易了,至于修剪、隔离、除虫怕是想也没有想过。

4. 收成最快的方式是移植已经长大的树木

我们对绿化都很熟悉,习以为常。绿化为什么不是从小树苗开始栽种,而要移植呢?

很显然移植是取得成效最快的方式。虽然移植需要投入巨额成本,还可能面临着死亡,但是时间的成本也是我们耗不起的,所以我们宁愿投入金钱的成本。

那在社交电商中,我们也不一定非得从种子开始培育,也可以去移植长大的树木。那些已经成熟的团队,就如已经长大的树木,移植过来能快速获得收成。所以,长大的树木,是各个社交电商平台争抢的对象,犹如云集的四大店主被达令家挖走。

社交电商十八问

有了植物生长繁衍的类比之后,我们就能很清晰的知道社交电商生长繁衍所必备的条件。

社交电商十八问:

有没有选好种子

有没有移植长成的树木

有没有给持续的光照

有没有给适宜的温度

有没有给充足的水分

有没有给呼吸的空气

有没有源源不断的养料

有没有及时除虫

有没有隔离包裹

有没有修剪枝叶

有没有做好用户角色定位

有没有做好宣传材料

有没有做好公信力背书

有没有每日转发素材

有没有促销活动帮助触达种子用户

有没有裂变方法拓展好友

有没有及时关怀刚移植的树苗

有没有给其存活几年的呵护

写在最后

社交电商复杂的操作体系,我也一直很困惑,我想通了植物繁衍模式之后,有种豁然开朗的感觉。但我深知知易行难,知道了并不一定能理解,理解了也并不一定能传达,传达了也并不一定能做到,对我依然如是。

仅以我的一点愚见,希望能给处在社交电商洪流中的同伴一点帮助。


资料来源:社交电商网-山东昌鼎企业管理咨询服务有限公司

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