【博鳌TED】罗永亮:《消费升级时代下直销模式的进化》

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  • 来源:直销人网
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  • 2019-12-03 09:34:06
  
     我曾经说过一句话,这个时代不断在变化。直销已经变成了一个很保守的传统行业,很多直销人总说自己只会做直销,而不会做其他。难道一个人天生就只能做直销吗?难道一个人天生就只会做一项吗?我认为不是。
  时代在变化,我们既然不能改变风的方向,不能改变大环境,那么就一定要做到顺风。
  我是一个传统的直销人,在这个行业里面已经摸索了很多年,做过两家直销企业的总经理、CEO,拿过两家直销牌照。2017年开始自己创业,是从直销开始探索、摸索,到后期进行创新,然后走出自己的路的实践者。这个过程中有很多心得和酸甜苦辣,今天我想在这里和大家分享。
  我最近听到了很多观点,总结起来就是两种,要么是A,要么是B,人们认为只有两种答案,我是不认同的。我认为没有绝对的对错,没有绝对的好坏,选择最适合自己的,才是最好的。但是有些人认为,要么直销不能干了,只能去干社交电商,或者干新零售。也有些人说,连直销都干不好,还怎么去干新零售和社交电商。我认为没有对错,没有绝对的A或者B,选择最适合的就好,但是不管选择哪一个答案,一定要和这个时代与时俱进。
  大家都知道,社交电商、微商、新零售的根基里面都有许多直销基因。那么,既然这些根基里面都是直销基因,为什么直销人不敢去尝试呢?因为直销本身有着特别多的优势。
  不过,直销也是需要进化的,因为直销的一些基因已经不适合这个时代的发展,比如说产品的性价比。直销行业并不缺乏好的产品,现在很多新零售公司和微商公司,就是拿着直销公司的产品重新炒一次。为何微商公司和新零售公司能够把直销产品卖得好,就是因为它的价格卖得比直销便宜很多很多。
  我去参观过云集,云集卖得最好的一款产品,上线第一天卖到了13个亿。这个产品就是直销行业卖得比较好的喷脸产品,某公司把这款产品卖了将近100来个亿。但是,为什么现在直销产品卖不好,因为直销公司一瓶要卖几百块。九百多、三百多、五百多等各种价位,至少也要卖三百多,但是云集只卖五十块。对此,或许会有人质疑卖五十多是否还有利润,做过产品的都知道,一瓶喷脸产品成本不到二十块钱。为什么不到二十块钱的产品要卖三百多、五百多、九百多呢,如果卖五十多企业也有利润,销量自然就上去了。所以,产品的性价比我认为是直销行业的第一个硬伤。
  第二个是产品品类单一、非刚需产品。有人说直销和新零售的最大差别是,直销把一款产品卖给1000个人,新零售是把1000款产品卖给一个人。很多直销公司,它的产品并不是刚需的,需要教育,需要别人额外支出来消费,这样的产品市场是受限的。
  第三个硬伤,不善于使用互联网工具,我认为这是直销公司最大的弊端。做直销行业,约一个人动不动就要吃饭,还要去公司考察。虽然直销挣了很多钱,但为什么还那么穷,因为钱大部分花在高铁站、飞机场、宾馆、酒店上面了。新零售这个时代,互联网这么好的工具,为什么大家不懂得用。所以我认为,社交电商和直销的区别就是,社交电商把简单的直销模式拿到互联网来传播。
  第四个是工作效率低下、成本高、裂变慢。以前,一些直销公司觉得有一百万人就很牛逼。但是现在大家可以看到,拼多多有几个亿的用户量,云集有几千万的用户量,打开一个社交电商公司都是几千万的数据。我这个平台4月28日试运营上线,从第一个注册量开始,现在半年时间,注册数据已经超过了一百多万,做直销的话很可能做十年二十年都很难做到一百多万的用户量,所以我认为这是直销的硬伤。
  但是,直销也有很多优势,现在微商或者社交电商公司就是在运用直销的这些优势。
  首先是培训及线下招商优势、情感忠诚度优势。社交电商的会员是没有忠诚度的,它可能每天推荐的是不同的产品,用户可以按照自己的需要购买,但是直销用户就很忠诚。直销的会员里,每一家直销公司,尤其是做了很长时间的直销公司,都有大量的铁粉。
  其次是功能性产品的开发优势,对国家法律风险的把控优势。按照法律来说,直销模式的风险,比微商模式和社交电商的风险大很多,但是现在大家会发现,很多微商公司和社交电商公司在法律上容易出问题。为什么?因为它们没有对法律风险的把控意识,甚至没有经验,而这些都是直销的优势。如果我们能利用这些优势来规避原有劣势的话,我认为直销就能够插上互联网的翅膀,再加上思维的改变,这就是最好的直销进化。
  所以,通过这两点大家就知道,其实直销和社交电商不是竞争关系,而是可以相互融合在一起的。既然谈到社交电商,我就简单地和大家分享一下,社交电商最大的特点在于可以不断进化,原来没有社交电商这个模式,这是很多微商公司在不断的发展探索过程中,慢慢进化过来的。
  现在社交电商有这样几种模式,一是以拼多多为代表的拼团模式,二是以云集为代表的店长模式,三是以未来集市为代表的多级分享模式,四是以社群团购为主的模式,五是社区团购模式。我们把第一个模式、第四个模式、第五个模式统称为拼购模式。这就是我转型之后采取的主要模式,我以拼购模式创造了一个平台,叫豪享拼。
  为什么拼购模式能打动别人的心?因为我认为最好的商业模式是满足人性。人性是什么?第一个就是占便宜。有一种模式让你既占便宜又让你保留面子,这就是拼购模式,也就是拼多多的模式。比如拼多多发起拼团,别人来买,你有没有占别人的便宜?你占了别人的便宜,但别人为什么不会说你占了便宜呢,是因为别人也买到了便宜的产品。所以,它符合社交属性,拼购其实就是在朋友圈里面,它跟直销是一样的,就在自己的线下的朋友圈,只是拉到线上而已。
  所以,拼购模式现在进行得如火如荼。据不完全统计,注册以拼购为模式的公司已经超过了一万两千家。到今年六月份截止,已经有突破一百个亿的资本,投入到了以拼购为商业模型的创业型企业,很多资本都很看好拼购模式。
  拼购模式有几种类型,第一种:拼团模式,这就是我现在的平台采取的模式,我采取了三人拼和五人拼的模式。很简单,就是在拼多多的基础上,做了一个升级。三人拼是这样的,例如,鸡蛋的市场价是60块钱一箱,拼团价很可能是35一箱。比如,我买了这箱鸡蛋,发起拼团,如果梁总也要购买鸡蛋,这箱鸡蛋的市场价是60,我花35块钱买了这箱鸡蛋,你愿不愿意参与?愿意参与,对你来说没有任何损失,参与了之后,你就是我发起拼团的第一个人,我就能够拿到这箱鸡蛋的百分之二十,又有另外一个人参与,我拿这箱鸡蛋的百分之三十,第三个人参与,我拿这箱鸡蛋的百分之五十。所以,当我发起拼团完成三人拼以后,其实我自己百分之百赚回来了。很简单,即享受拼团低价,然后还有一个佣金。这个模式没有上下级关系,我今天发起鸡蛋的拼团,梁总能够参与;明天梁总发起苹果的拼团,我帮梁总参与。你要发起什么拼团的产品,你必须先消费这个产品,又解决了直销公司的一个问题。直销公司最大的问题是,一锤子买卖一次买单。但是现在我们这个平台,你要发起什么拼团,要先消费这个产品,所以会产生持续的购买,但是更重要的是它有很多人加入。我买了这箱鸡蛋以后,也试着发一个拼团,这样的话拼团会不断地裂变,这就是我们现在采取的很简单的商业模式,相互帮助,没有上下级关系,而且非常和谐。
  第二个商业模式,社区团购。大家都知道,社区团购这一年来如火如荼,社区团购的头部企业叫兴盛优选,发源于长沙。兴盛优选的创业资本是十几万,但它现在每个月的量超过一百个亿,所以团购是我们采取的很好的模式,团购解决了生鲜产品物流成本太高的问题。而且团购这个模式最适合直销公司来做,因为直销公司几乎在每个社区都有自己的人。如果你单纯去做社区团购,还需要到每个社区里发展团长,社区团购的最大成本是招募团长,但是直销公司免了这个环节。如果在座的有直销公司的老板们要转型,我建议可以从社区团购这个入口开始。
  第三个拼购模式,社群秒杀,这是粉丝裂变的最好方式。大家都知道我们每一个人都有很多群,但是很多的群都没有利用好。直销的分配模式就是头部模式,利润给了头部的人,头部挣了很多钱。在这样的情况下,我们采取社区团购就是把一部分的利益照样给到头部的人。我们每一天都有很好的产品给到群主,如果你有一个五百人的群,只要在你的群里面卖掉,就会给群主利益。我们现在差不多有一万个群,平均一个群两百多个人,统计起来就是两百万。我今年到春节以前的目标,要开三万个群,这样的话辐射量就差不多可以突破六百万,而且还可以保证产品的性价比很高,所以这也是快速裂变的最好的方式。
  最后给大家一点心得。
  第一,如果想要转型,那就要彻底。不要说利用社交电商给直销搞流量,或者用直销给社交电商搞流量,我认为拖泥带水,两个板块都做不好。
  第二,要有长时间培育市场不挣钱的准备。社交电商没有暴利,现在社交电商的毛利都在十个点以下,如果想要暴利,产品就没有性价比。产品没有性价比,消费者不跟你玩。不管你们关系多好,TA一旦成为消费者,永远考虑的是产品的性价比。
  第三,选择最适合自己资源配置的模式。人才,千万不要用原有的直销队伍去做社交电商,一定要组织新的人才。人才从年轻人来,越年轻越好。但更重要的是社交电商如果要做好,一定要有强有力的技术团队,如果没有技术团队来为你服务的话,我建议你不要玩社交电商。为什么?因为社交电商每一天都要促销,促销环节必须有工具跟上。
  第四,社交电商也跟直销一样,要有自己的核心产品、独一无二的产品、主打产品、流量产品和利润产品。当然最重要的是,老板的观念,你的决心怎么样,决定了这个企业未来的走向。
  谢谢大家!
  (中君国际控股集团董事长、豪享拼创始人罗永亮在2019博鳌新零售高峰论坛TED18分钟自由分享会上的演讲)
资料来源:社交电商网-山东昌鼎企业管理咨询服务有限公司

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